|
“想敲开你家大门”，是每位业务员的配合 主题曲。傍边 小企业碰上知名大客户，这句歌词往往唱得加倍 嘹亮，渴望变大，难度也变大。
有家美国杂志日前拜访 了七家大企业负责采购的主管，分享供给 商如何挤进生意窄门的诀窍。
可口可乐：要不一 样。可口可乐已经有配合得很好的一大群供给 商，因此任何厂商首次 跟可口可乐接触时，必须 要指出能够提供什么不一 样的价值。例如，可口可乐原来的供给 商很立异 ，在同一个环节上，如果有一家供给 商能够做到成本最低，就有可能入选。
优比速（UPS）快递公司：不要夸大不实。供给 商上门争取合作机会时，最常见的一个问题是不切实际，例如，开出的价格过低。优比速了解自己营运的各个环节，知道什么样的价格弗成 能做到公司的要求标准 。吹法螺 的供给 商难以“雀屏中选”。
英图特（Intuit）软件公司：比分内该做的再做更多。几年前，英图特为了五个零件分手 征求供给 商，结果有一个厂商提出，自己比英图特熟悉这些零件的市场。除了自己 提供的零件，这家厂商愿意担当 起为公司找齐与统筹其他四个零件的角色。绝大部分 的竞争敌手 只是被动回应英图特的要求，这家供给 商则主动出击，由于帮了英图特很大的忙，所以成为公司的重要供给 商。
百麦（BamaCompanies）食品公司：供给 商卖的不只是产品 ，还有声誉。选择一个供给 商，犹如买下对方所有的情况 与设备。供给 商不只要有能力连续 提供食材，并且 食材要求是从相符 百麦要求标准 的情况 与设备做出来的。够清洁 吗？有没有准时 颐养 ？符不相符 食品平安？百麦不希望买进供给 商的有问题产品 ，最后酿成 公司的问题。
瓦勒罗（ValeroEnergy）能源公司：多做一点功课。瓦勒罗在美国二十二个地区 拥有连锁加油站，往往需要跟处所 上的小型供给 商合作。瓦勒罗对它们的要求，跟对大型供给 商的要求是一样的。小型供给 商在跟大企业的采购人员见面时，通常是仅有一次机会，因此事前做足功课异常 重要。了解大企业，以及大企业希望供给 商饰演 什么角色，才有可能获得青睐。
诺斯洛普格鲁曼（North-ropGrumman）航太公司：尽可能明确表示 ，能够为客户做什么。中小型供给 商在跟大企业客户接触时，应该直接指出，公司在哪一件事情上面，能够做得比其他供给 商都好。
戴尔电脑（Dell）：从本地 开始，朝全球思考。对大企业而言，更动供给 商的价值 可能很高，因此戴尔永远在找的都是能历久 合作的伙伴。即就是 小公司，也要显示出历久 的策略，并且 带有走向全球的进取心。
|
主页 > 口述激情 > 
