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商场谈判的进程 如同跆拳道的对抗 ，你来我往中，双方的进击 都有明确的目的。
我们在跆拳道训练课上学到的技巧是：当第一次出手时，或者与一个更高等 其余 敌手 抗衡时，一定要记得让他们为进击 你而支付 价值 。也许我的敌手 会先得一分，然则 我不会退缩，我会告诉 自己下一次我也会得分，我会用我的拳脚快速还击。教训就是：你可能会进击 到我，然则 你也会支付 价值 。下一次当敌手 进击 的时候，他的一部分 注意力会花在抵抗 我的还击上，他的进击 也会减弱。在球场上也是一样的，也许你接到了球，然则 会受到戍守 队员加倍 猛烈的防御。其目的有二：一是处罚你获得 了利益 ；二是为了转移你的注意力，防止你获得更多。
同样，在谈判协商进程 中，当对方每次要求你让步的时候，你也可以要求对方做某件事。当他们要求打折的时候，你可以同意，但要求他们使用你的另外一种产品 。如果他们要求在一按期 限内交货，你也可以要求他们在几天之内马上付款。对于对方提出的要求都要做出同等的回应，这样就能够做成更好的买卖，而他们也会停止无休止的索取。
有一次，我们与一个大型软件零售商谈判，他们的条件是：要求我们将告白 投入提高到10万美元，他们认为，最后能够由此产生 100万美元销售额。然则 10万美元对我们来说，已经是我们能够蒙受 的极限。我就像热锅上的蚂蚁，急得团团转。
突然，我想起自己在跆拳道训练课上的经历，如果我的还击管用的话，那么这一次也一定会管用。当我答复 ：“没问题，如果我们许诺 20万美元的告白 投入，你们能够包管 将销售额提高到200万美元吗？”对方惊呆了，他们没有料到我们会来这一手，但我可是认真的。
虽然那时我们并没有足够多的钱，然则 ，我们有一整年的时间可以完成这个目标。如果他们对自己的销售能力那么确定无疑的话，这基本 就不成问题。现在，轮到他们成热锅上的蚂蚁了。我们胜利 通过了考验，而敌手 也郑重地将我们列入可以一起合作的供给 商名单中。那一年，我们实际投入的告白 费用达到 了12。5万美元。
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