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在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创建 的“基督教商店”。
彭奈常说，一个一次订10万元货物 的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客，虽然在金额上不成比例，但他们在心里对雇主 的期望，却并无二致，那就是“货真价实”。
感到 ；但如果事先说明了情形就大不相同，他一定会窃笑 那位告诉 他的人，买了一件不知利害 如何的器械 。
彭奈的第一个零售店开设不久，有一天，一个中年男子到店里买搅蛋器。
店员 问：“先生，你是想要好一点的，照样 要次一点的？”那位男子听了显然有些不愉快 ：“当然是要好的，欠好 的器械 谁要。”
店员 就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“这是最好的吗？”
“是的，并且 是牌子最老的。”
“若干 钱？”
“120元。”
“什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。”
“六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。”
“可是，也不至于差这么多钱呀！”
“差得并不多，还有十几元一个的呢。”男子听了店员 的话，马上面露不悦之色，想立即失落 头离去。彭奈急忙赶了曩昔 ，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是？我来介绍一种好产品 给你。”
男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？”彭奈拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”
“若干 钱？”
“54元。”
“照你店员 适才 的说法，这不是最好的，我不要。”
“我的这位店员 适才 没有说清楚。搅蛋器有好几个牌子，每个牌子都有最好的货色。我刚拿出的这一种，是同一牌子中最好的。”
“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？”
“这是制造成本的关系。每种品牌的机器结构 不一 样，所用的资料 也不合 ，所以在价格上会有收支 。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。
男子脸色缓和了许多 ：“噢，原来是这样的。”
彭奈又说：“其实有许多 人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不差。并且 它有个最大的优点，体积小，用起来便利 ，一般家庭最适合。尊府 有若干 人？”
男子答复 ：“5个。”
“那再适合不过 了，我看你就拿这个归去 用吧，担保不会让你失望。”
彭奈送走顾客，回来对他的店员 说：“你不知道你今天的毛病 在什么处所 ？”
那位店员 愣愣地站在那里，显然不知道自己的毛病 。
“你错在太强调‘最好’这个不雅 念。”彭奈笑着说。
“可是，”店员 说，“您经常申饬 我们，要对顾客老实 ，我的话并没有错呀！”
“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不老实 的处所 吗？”
店员 默不作声，显然心中并不怎么服气。
“我说它是同一牌子中最好的，对纰谬 ？”店员 点点头 。
“我说它体积小，适合一般家庭用，对纰谬 ？”店员 又点点头 。
“既然我没有欺骗客人，又能把器械 卖出去，你认为症结 在什么处所 ？”
“说话的技巧。”
彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的心理。他一进门就是要最好的，这表示 他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯 认可 他舍不得买，自然会把不是推到我们做生意的头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方法 ，在不损伤他优越感的情形下，使他买一种对照廉价 的货。”
店员 听得心服口服。
彭奈在80岁自述中，幽默地说：“在别人认为我基本 不会做生意的情形下，我的生意由每年几万元的营业额增加到10亿元，这是上帝创造 的奇迹吧！”
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